"La vente se trouve dans le suivi"
Il est très sympa de faire de nouvelles rencontres, mais cela n’a pas vraiment d’intérêt si vous ne poursuivez pas vos efforts. Être visible et aller à la rencontre des gens est primordial pour faire parler de votre entreprise, d'autant plus que vous pouvez parler directement à vos futurs clients. Mais soyons honnête, personne ne fera affaire avec vous si vous n’entretenez pas cette nouvelle « relation ».
Le cas est un peu différent si vous vendez des produits, mais en tant que prestataire de services, si vous ne planifiez pas le prochain suivi, tout le temps que vous aurez investi dans cette rencontre, sera perdu. Il n’en tient qu’à vous de faire avancer les choses, planifier des rendez-vous (en personne ou téléphoniques) avec toutes les personnes qui ont exprimé un intérêt, afin de créer un lien avec celles-ci, découvrir exactement ce dont elles ont besoin, et leur donner envie de travailler avec vous.
Comme dirait Jim Rohn « la vente se trouve dans le suivi ! ». Avant que quelqu’un n'achète ce que vous avez à offrir (surtout si le prix est élevé et/ou si vous lui proposez vos services), il va passer par le processus know, like and trust (connaître, apprécier et faire confiance), et pour cela vous devez créer un lien avec cette personne.
En résumé, pas de suivi, pas de vente.
Quand je parle de suivi, je ne veux pas dire submerger votre prospect d’information sur votre business, mais plutôt de décrocher votre téléphone, instaurer un climat de confiance, apprendre à le connaître pour lui apporter le meilleur produit ou service qu’il soit. C’est ainsi que vous générerez de nombreuses ventes.
Ne considérez pas votre prospect comme un simple portefeuille. Mettre votre client en confiance en démontrant la qualité de ce que vous offrez déclenchera la vente.
Pour faire un suivi, il vous suffit tout simplement de noter les coordonnées d’une personne intéressée en disant que vous la contacterez afin de discuter plus longuement. Passez-lui un coup de fil dans les prochaines 48h pour que votre rencontre soit encore fraîche dans son esprit. Si vous tombez sur sa messagerie, laissez-lui un message très aimable lui précisant que vous l’avez recontacté comme convenu, et que vous renouvellerez votre appel tel jour. Si la personne ne répond pas la deuxième fois, n’hésitez pas à lui envoyer un mail la remerciant pour le temps qu’elle vous a consacré tel jour, et invitez-la à vous recontacter lorsqu’elle aura un moment de libre. Croyez-moi, si elle est vraiment intéressée par ce que vous avez à offrir, et qu’elle ne trouve pas votre approche trop « vente », elle le fera.
En plus de conforter votre prospect, vous pourrez, lors d'un suivi, le guider vers la prochaine étape à suivre. Attendre que le prospect vous recontacte après votre rencontre est futile. Dans la majorité des cas, il vous aura oublié le lendemain...
En fait, ce cas s’applique tant à un prospect qu’à un futur partenaire. Si vous voulez le deal, il va falloir décrocher votre téléphone... jusqu'à ce qu’il dise oui !
Quelques petites astuces :
- bookez dans votre agenda vos créneaux de suivi et de rendez-vous avec vos prospects, il sera alors impossible pour vous de les oublier ;
- si le prospect ne revient pas vers vous après trois suivis (deux appels et un mails), n’insistez pas. Cette personne n’est probablement pas réellement intéressée ;
- identifiez votre « temps idéal » : contactez vos prospects à différentes heures, et voyez à quel moment vos prospects décrochent le plus souvent sans que vous ne les dérangiez.
Combien de suivis faites-vous généralement avant que la personne fasse appel à vous ? Quelles sont vos astuces ?
Esther.
